Glossário de vendas B2B

Definições diretas para acompanhar o guia sem precisar decorar siglas.

CRM: Sistema e método para organizar empresas, contatos, oportunidades e atividades comerciais.
Lead: Pessoa ou empresa que demonstrou interesse ou entrou no processo comercial.
Prospect: Possível cliente que ainda está sendo pesquisado ou abordado.
MQL: Lead considerado qualificado pelo marketing com base em perfil e interesse.
SQL: Lead aceito por vendas por apresentar potencial e motivo para avançar.
SDR: Profissional que responde, pesquisa ou qualifica leads antes da negociação.
BDR: Profissional focado em abrir novas conversas por prospecção ativa.
Executivo de contas: Profissional responsável por diagnóstico, proposta, negociação e fechamento.
ICP: Descrição das empresas que têm maior chance de obter valor com a solução.
Inbound: Geração de demanda que atrai interessados por conteúdo, busca, eventos ou indicação.
Outbound: Prospecção em que a empresa escolhe contas e inicia o contato.
Pipeline: Visão das oportunidades distribuídas pelas etapas do processo de vendas.
Forecast: Previsão de vendas baseada no pipeline, no histórico e em evidências de avanço.
Conversão: Percentual de pessoas ou negócios que avança de uma etapa para outra.
Ticket médio: Valor médio das vendas fechadas em determinado período.
Churn: Percentual de clientes ou receita perdidos em um período.
CAC: Custo médio para conquistar um novo cliente.
LTV: Valor que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa.